„Orice se poate negocia!“ Aceasta sintagma este bine cunoscuta, dar nu este suficienta pentru obtinerea unor rezultate bune in urma unei negocieri. De la a cadea de acord cu sotul (sotia), aflati in piata, in fata tarabei, ca nu trebuie sa mai cumpere morcovi pina la a convinge un viitor partener de afaceri despre calitatea anumitor produse este cale lunga. Diversele definitii date negocierii comerciale in tratatele de specialitate, numita si negociere de afaceri, exprima acelasi lucru, in esenta. Negocierea comerciala reprezinta de fapt un acord, un tirg intre doua sau mai multe parti. Fie ca se desfasoara intre agenti economici sau intre acestia si persoane fizice. Fiecare tip de negociere are insa anumite „secrete“ pe care, de obicei, negociatorii nu prea le iau in seama, fie din nestiinta, fie din ignoranta. Vom incerca, in rindurile de mai jos, sa venim in sprijinul celor care vor participa la diverse tipuri de negocieri, redind o parte dintre aceste „secrete“.
Negocierea comerciala poate avea ca rezultat final vinzarea unui produs, incheierea unui contract de vinzare-cumparare, a unui contract de prestari servicii etc. Oricare ar fi obiectivul ei, negocierea reprezinta o confruntare dintre cerere si oferta si are drept rezultat o intelegere reciproc avantajoasa intre parti. Negocierile pot fi clasificate dupa o multime de criterii, pot fi mici, de exemplu cele intre vinzatorul de legume din piata si clientul sau, sau mari, cum ar fi cele vizind contractele dintre diferite firme sau concerne nationale sau internationale. Unele pot dura doar citeva minute, altele se pot intinde pe perioade lungi de timp, in mai multe etape. Cunoasterea reglementarilor in vigoare, din tara sau tarile din care provin partile care negociaza, are o foarte mare importanta pentru rezultatul final.
Un exemplu negativ, celebru deja, este cel al produsului romanesc Gerovital. Desi Institutul de Geriatrie Ana Aslan din Bucuresti este proprietarul de drept al acestei marci, negociatorii romani, insuficient pregatiti in sfera legislatiei comerciale internationale, au semnat contracte de folosinta exclusiva a tehnologiei de fabricatie cu diferite firme vest-europene. Prevederile contractuale au permis astfel Gerovitalului sa iasa pe piata europeana, iar firmele straine au inregistrat marca la nivelul fiecarei tari. S-a profitat astfel de faptul ca statul roman nu a inregistrat-o in prealabil la nivel european. Chiar daca vinzarea are loc in mod legal, proasta negociere creeaza Romaniei mari prejudicii financiare si de imagine.
Informatiile despre partenerul de negociere sint indispensabile
Un mare rol in obtinerea rezultatului scontat in urma negocierii il are pregatirea pentru negociere. Prenegocierea trebuie sa urmareasca stringerea de informatii despre partea „adversa“, descoperirea partenerilor potentiali si analizarea situatiei financiare a acestora, alegerea locului si momentului negocierii, organizarea protocolului. In timpul negocierii, asezarea partenerului de negocieri cu ochii in soare, cu spatele la usa, linga un calorifer supraincalzit sau pe un scaun care scirtiie la fiecare miscare poate aduce avantaje imediate numai uneia dintre parti, respectiv gazdei. Aceasta „strategie“ nu este recomandata decit daca se urmareste „ingenuncherea“ partenerului, un cistig imediat si nu o relatie parteneriala pe termen lung.
Un bun negociator trebuie sa obtina, inainte de negociere, toate datele despre partener, pe cai neoficiale sau nu. Sursele pot fi alti parteneri de afaceri, de la fosti angajati, sau, citeodata, chiar prin santaj. Inainte de negocierea unui contract de anvergura, este importanta verificarea, in prealabil, a bonitatii partenerului si a capacitatilor sale de plata. Se poate apela astfel la partenerii potentialului client, se verifica certificatul de infiintare, statutul si contractul de asociere in original, actionarii firmei respective.
Terminologia are un cuvint greu de spus
Numeroase negocieri se desfasoara, in fiecare minut, in domeniul bancar. Pentru a obtine, de exemplu, un imprumut cit mai convenabil, clientul unei banci trebuie sa inteleaga exact la ce se refera reprezentantul bancii atunci cind este vorba despre garantii, credite trimestriale cu dobinda fixa, bilant contabil pozitiv, active sau pasive disponibile. O neintelegere a acestora poate duce, deseori, la conflicte intre banca si client, soldate de cele mai multe ori cu pierderi din partea imprumutatului. Un alt tip de negocieri sint cele publicitare si de relatii publice. Acestea se incheie intre diverse firme si agentii de publicitate si urmaresc vinzarea, respectiv cumpararea de spatii de reclama. Clientul agentiei trebuie sa stie ce este un plan de mediatizare ori o campanie de promovare pentru a putea negocia ceea ce il intereseaza. Daca nu este familiarizat cu terminologia minima, acesta poate fi surprins de calitatea slaba a campaniei sau de neconcordanta intre cuprinsul reclamei si cerintele firmei.
Cite culturi, atitea stiluri de negociere
In orice tip de negociere, negociatorul trebuie sa detina anumite calitati cum ar fi: memorie buna, capacitate mare de observare, rabdare, amabilitate, capacitate de negociere in conditii de stres. Un bun negociator trebuie sa cunoasca foarte bine cel putin o limba straina, obiceiurile si legile tarii sau zonei partenerului, cultura acestuia. De exemplu, in afacerile internationale, asiaticii, in mod special japonezii, folosesc variabila timp ca pe o arma in negocierile cu americanii, care sint mereu presati de timp si de termenele limita.
In general, negocierile interne de afaceri se fac dupa regulile romanesti atunci cind partenerii sint romani. Cele cu parteneri straini trebuie sa tina seama, pe linga reglementarile internationale in domeniul in care are loc negocierea, de diverse alte lucruri, cum ar fi cursurile valutare, preturile interne si externe, conditiile de risc etc. O componenta importanta in cazul negocierilor ramine insa diferenta de cultura si specificul national al fiecarui partener. De aceea, echipele de negociatori care duc discutii cu parteneri din alte zone ale globului trebuie sa se informeze mai intii asupra practicilor culturale ale adversarilor. De exemplu, stilul de negociere francez este elastic si elegant, acestia considerind actul negocierii ca pe o competitie. Italienii sint deschisi, ceremoniosi si pun mare accent pe protocol. Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauti si reticenti. Ei folosesc la maximum informatiile obtinute de la un partener mai putin abil. Nemtii au un stil clar, logic, riguros. Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, desi este foarte bine pregatit.
Cu toate acestea urmareste scheme de negociere foarte bine intocmite, fiind atent la cele mai mici detalii. Arabii au un stil dezordonat, aparent ilogic, in care timpul nu conteaza. Este absolut necesara, in asfel de cazuri, cunoasterea culturii si modului de viata arab. Asiaticii sint formali, au o adevarata slabiciune pentru ritualuri si sobrietate in timpul negocierii. Gesturile de apropiere, obisnuite pentru europeni, pot transforma negocierea intr-o catastrofa. Desi seamana de multe ori cu un mic razboi, negocierea ramine un proces de armonizare a intereselor, in vederea gasirii unei solutii convenabile pentru ambele parti.
