Negocierea este o adevărată artă. De succesul ei depinde dacă reuşiţi să vindeţi sau să cumpăraţi avantajos, să obţineţi o mărire de salariu sau să încheiaţi o afacere profitabilă.
Evoluţia în cadrul firmei la care vă angajaţi depinde şi de modul în care ştiţi să vă negociaţi drepturile în momentul încadrării. Citindu-l pe Roger Dawson, fondator al „Power Negotiating Institute“ şi renumit expert în negociere şi persuasiune, veţi putea învăţa să stăpâniţi cele mai bune strategii şi cele mai inteligente tehnici de negociere. Vă prezentăm câteva opinii oferite de MyJob.ro şi de cărţile de specialitate privind cariera apărute la Editura Polirom.
Aflaţi ce îl motivează pe celălalt
Pentru a avea succes în negociere, trebuie să ştiţi ce îl motivează pe cel cu care discutaţi. Roger Dawson spune că toţi avem tendinţa de a crede că acele lucruri care ne motivează pe noi îl motivează şi pe celălalt negociator. Acest lucru se numeşte „sociocentrism“. Conform autorului amintit: „cu cât înţelegeţi mai bine ceea ce-l motivează pe celălalt, ceea ce doreşte el de fapt să realizeze, cu atât sunt mai mari şansele de a veni în întâmpinarea nevoilor sale fără a reduce din pretenţiile noastre“.
Evaluaţi negocierea
Înainte de a iniţia o discuţie, evaluaţi negocierea şi stabiliţi ce anume este important pentru dumneavoastră. „Ce fel de negociere este?“. Dacă aveţi de-a face cu un eveniment izolat, vă veţi concentra asupra rezultatului imediat al negocierii. În schimb, dacă tot ceea ce se stabileşte acum duce la încheierea unui parteneriat de durată, atunci victoria reală constă în satisfacerea nevoilor ambelor părţi.
Nu vă subminaţi adversarul
„Luaţi doar atât cât aveţi nevoie şi nu încercaţi să subminaţi adversarul“, vă sfătuieşte vicepreşedintele executiv al relaţiilor diplomatice pentru Ford Motor Co., Peter Pestillo, citat de Dawson. Competiţia, ca motivaţie în negociere, este cel mai des întâlnită la negociatorii începători. „Dacă presupuneţi că partea adversă nu urmăreşte decât să vă învingă cu orice preţ, atunci cu siguranţă vă va fi teamă să vă aflaţi faţă în faţă cu un negociator mai bun decât dumneavoastră“.
Greşeli frecvente la negocierea salariului
Pe parcursul negocierii salariului, încercaţi să faceţi tot posibilul să nu comiteţi greşelile comune situaţiilor de acest fel. Specialiştii vă sfătuiesc să canalizaţi dialogul spre tot ceea ce puteţi oferi angajatorului, aduceţi-vă în prim-plan toate atuurile de care dispuneţi. Alte reguli „de aur“ pe care firmele de recrutare vi le recomandă sunt: nu vă duceţi la interviu fără să ştiţi cum sunt apreciate financiar responsabilităţile postului ţintit. Dacă demarează discuţia privind drepturile salariale pe care angajatorul vi le poate oferi, nu o evitaţi. Păstraţi pe tot parcursul negocierii o poziţie fermă, echilibrată şi demonstraţi că vă cunoaşteţi calităţile, convingeţi-vă interlocutorul că veţi deveni indispensabil firmei. Fiţi calm, nu luaţi procesul de negociere ca pe un afront personal, puteţi oricând refuza oferta angajatorului. Nu încercaţi să obţineţi un salariu mai mare declarând câştiguri mai mari la slujbele anterioare. Un specialist cunoaşte concurenţa şi ştie ce nivel salarial are. Ţineţi minte că scopul negocierii nu este acela de satisfacere a orgoliului, ci de a obţine o ofertă cât mai bună, aşa că nu încercaţi să intraţi în amănunte neadecvate, nepoliticoase. Până la urmă, „ce-i în mână nu-i minciună“ sau, mai bine zis, contează ce e scris, semnat şi parafat. Nu vă lăsaţi amăgiţi de promisiuni fără termen de îndeplinire sau fără o dovadă scrisă.
