Doi fraţi din Craiova au pornit în ’93 o mică activitate de comerţ, pe o firmă înfiinţată de părinţii lor. Ulterior, craiovenii s-au extins pe piaţa de distribuţie, unde s-au dezvoltat cel mai mult, cu firma Exflor. Treptat, au avut curajul să investească în primul magazin de tip cash&carry. La ora actuală, craiovenii au dezvoltat primul lanţ de magazine cash&carry din regiune, cu capital autohton.
În urmă cu 21 de ani, tinerii craioveni au înfiinţat firma Exflor SRL şi au intrat în „jungla“ comerţului de amploare, în domeniul distribuţiei. „Ideea de afacere ne-a venit în 1998, când firma Dr. Oetker a cumpărat la Curtea de Argeş firma Regal Corporation – o firmă producătoare de condimente şi aditivi alimentari. A apărut necesitatea distribuţiei. Împinşi, oarecum, de partenerul nostru de afaceri de acolo care avea nevoie de distribuţie ne-am gândit să mergem şi noi pe distribuţie. Până atunci am avut o vânzare cu ridicata, angro, prin centrele comerciale existente la ora aceea, cum ar fi Sucpi, Marlorex, Bănie“, a povestit Claudiu Zglobiu, asociatul cu cele mai multe părţi sociale la Exflor SRL.
În 2012, cei doi fraţi, Claudiu Zglobiu (care deţine 88% părţi sociale) şi fratele lui, Ionel Zglobiu (2% părţi sociale) l-au cooptat ca asociat pe unul dintre angajaţii care s-au remarcat, Marius Mierlă (care deţine 10% din părţile sociale). „Cooptarea lui Marius a fost o idee bună. Dacă ne dezvoltăm şi găsim oameni buni suntem deschişi să îi atragem în firmă“, povesteşte Claudiu Zglobiu, cel care se ocupă de întregul business.
Distribuţia a fost baza afacerii, dezvoltată cu capital propriu şi împrumutat
Pe segmentul de distribuţie, piaţa de desfacere este în judeţele Dolj, Gorj, Olt, Mehedinţi şi Argeş. Recent, firma a extins distribuţia şi cu băuturi răcoritoare şi alcoolice.
La început, Exflor nu a avut nevoie de credite bancare. Firma s-a dezvoltat în distribuţie pe baza creditului de la furnizori. Partea de distribuţie de produse alimentare şi nealimentare a fost cea mai grea. Vindeau mult angro. Cash-flow-ul era asigurat chiar de business.
Încasările se făceau în momentul vânzării. Apoi, partea de distribuţie a fost din ce în ce mai dificilă. Când afacerea a început să se dezvolte, cu un portofoliu tot mai mare de produse, a fost nevoie şi de capital. Compania a început să acceseze credite bancare, pentru capital de lucru. De atunci, Exflor foloseşte capital împrumutat, având parteneriate solide cu două bănci de la care se împrumută.
„Băncile sunt deschise să ne împrumute. Alţi antreprenori au ales calea mai uşoară de a se dezvolta plătind taxe mai mici la stat şi nu au investit în active. Noi am ales să investim în active şi acum avem ce să arătăm băncilor, pentru a obţine credite“, a menţionat Claudiu Zglobiu, dezvăluind din strategia de business care a propulsat Exflor SRL pe piaţa de retail.
Exflor deţine trei magazine de tip cash&carry
În 2014, Exflor a pariat pe comerţul cash&carry şi a deschis primul magazin de acest gen, la Sucpi. Suprafaţa de vânzare în acel magazin este de 1.500 mp. „Am investit în acest gen de magazine oarecum la presiunea furnizorilor. Era perioada de după criză şi a trebuit să găsim noi canale de vânzare a produselor. Primul magazin a fost un succes încă de la început. Şi, în continuare, acel magazin are potenţial de creştere“, a spus Claudiu Zglobiu, administratorul Exflor SRL.
În 2017, firma craioveană a deschis al doilea magazin de tip cash&carry, în Târgu Jiu. Cu o suprafaţă de 2.600 de metri pătraţi, acela este cel mai mare din lanţul Exflor. Tot în 2017, firma a achiziţionat halele de la fostul PIC, din Craiova, amplasat pe prelungirea Căii Severinului. Investiţia realizată cu credit bancar a costat aproximativ 4 milioane de lei. Acolo sunt birourile firmei şi, pe lângă magazinul propriu-zis, firma are şi spaţii de depozitare.
Lanţul de magazine se adresează atât clienţilor persoane fizice, cât şi persoanelor juridice. La fel ca la multinaţionale, pentru firmele care cumpără din magazinele Exflor se emit facturi.
În timp, fraţii Zglobiu s-au dezvoltat şi pe alte canale de comerţ. Din portofoliul grupului de firme face parte şi supermarketul Big Family, din cartierul Brazda lui Novac, deţinut de Exflor Retail SRL, de care se ocupă fratele lui Claudiu Zglobiu.
Retailul câştigă teren
Afacerea cu magazinele de tip cash&carry se dezvoltă destul de rapid. Pe 2018, cifra de afaceri a Exflor SRL a fost de 98 de milioane de lei, iar profitul de 1,98 milioane de lei. Antreprenorul craiovean a precizat că, la ora actuală, 50% din cifra de afaceri vine din secţiunea de distribuţie de produse, iar 50% vine din retail. Magazinele de acest tip se dezvoltă constant.
„Diferenţa între noi şi multinaţionale este aceea că noi nu avem taxe de raft şi niciun fel de alte comisioane pentru furnizorii noştri de produse. Lucrăm mult direct cu producătorii. Pe lanţul de vânzare rar intervine câte un alt distribuitor, care acceptă condiţiile producătorului. Pentru producătorii locali oferim spaţii în magazinele noastre unde să îşi promoveze produsele. În acelaşi timp, se observă că clienţii de retail au fost educaţi de supermarketuri, de multinaţionale. Se observă că sunt mai atenţi, mai informaţi, mai deschişi la produse noi“, a precizat administratorul firmei.
Care este secretul succesului într-o astfel de afacere
La cei 47 de ani ai săi şi cu o gândire deschisă, Claudiu Zglobiu conduce businessul pe partea de retail şi distribuţie. Firma s-a dezvoltat şi datorită preţurilor de discount, pe care şi le permite Exflor ca urmare a volumului mare de vânzări.
„Succesul afacerii are mare legătură cu aşteptările noastre. Cu cât am avut aşteptări mai realiste de la piaţă, cu atât am câştigat mai mult. Am fost tot timpul cu picioarele pe pământ în această afacere“, a povestit antreprenorul. „Este foarte important să îţi asumi şi pierderea. Atâta timp cât mental poţi să depăşeşti momentele de pierdere, atunci lucrurile merg înainte. Şi cel mai important este să îţi permiţi şi să poţi să ai încredere în oamenii cu care lucrezi. Nu mai suntem de mult o firmă „one man show”. Capitalul uman este cel mai valoros la noi. Şi avem nevoie în continuare de profesionişti, pe partea de retail“, a povestit administratorul Exflor. Imediat după capitalul uman, contează softul de distribuţie, spune ferm Claudiu Zglobiu.
Antreprenorul spune că învaţă de la multinaţionale să facă business în retail. În acelaşi timp, cooptează la Exflor personal de calitate de la multinaţionale.
Unde a ajuns Exflor, după 21 de ani de comerţ
La ora actuală, Exflor SRL are 220 de salariaţi. Salariul mediu brut pe firmă, cu tot cu beneficii, este de 3.636 de lei. Fondul lunar de salarii depăşeşte 800.000 de lei. Întrebat dacă are emoţii când vine ziua în care trebuie să plătească salariile şi dările la stat, Claudiu Zglobiu a răspuns: „Am depăşit de mult perioadele în care să avem emoţii în ziua de salariu“.
Într-un an, în distribuţie şi în lanţul de magazine, Exflor a vândut 50.000 de tone de produse. Pe distribuţie firma are circa 6.000 de clienţi, iar în magazine, în 2018 a emis 628.000 de bonuri fiscale şi facturi.
Valoarea de piaţă a lanţului de magazine Exflor este de câteva milioane de euro. „Nu se fac studii pe această temă, dar dacă facem o diferenţă între total active şi total datorii ne rezultă capitaluri proprii de aproximativ 2,5 milioane de euro“, a precizat antreprenorul.
Exflor are planuri de dezvoltare: magazine de proximitate
În 2020, Exflor intenţionează să investească în magazine mai mici, de cartier. Acele magazine de proximitate, pe modelul unei multinaţionale care îşi permite să aibă în acele magazine preţuri de discount. În 2020, Zglobiu are în plan deschiderea a trei magazine de dimensiuni mai mici, în zonele în care firma este activă.
Altă idee de dezvoltare a businessului este comerţul on-line, dar în special pentru parteneri persoane juridice. Firmele comandă on-line, iar Exflor livrează. Este vorba despre acel comerţ de tip „B To B“ (business to business), în termeni de specialitate.
Nemulţumirile unui antreprenor cu afacere în comerţ
Antreprenorul craiovean susţine că este adeptul impozitării progresive a veniturilor persoanelor fizice. El consideră că prima schimbare în materie de fiscalitate ar trebui să fie cea legată de taxarea muncii. În speţă, reducerea taxării muncii. „Dacă ar fi mai puţine taxe pe salariile mici, atunci le-ar rămâne mai mulţi bani angajaţilor cu salarii nu foarte mari“, a menţionat administratorul Exflor.
La un business de amploarea Exflor, infrastructura de transport joacă un rol important. În lipsa autostrăzilor şi a drumurilor de calitate, costurile firmei cu combustibilul, cu reparaţiile şi întreţinerea mijloacelor de transport sunt foarte mari.
O altă nemulţumire a antreprenorului craiovean este aceea că legislaţia fiscală se modifică foarte des. „Acest lucru ne face să fim reţinuţi în a lua decizii de dezvoltare. În plus, nu este normal ca salariul minim să se modifice atât de des. S-a modificat în fiecare an salariul minim. Este o lipsă de predictibilitate pentru mediul de afaceri. Tot piaţa muncii reglează salariile, într-un final“, a mai precizat omul de afaceri.
